中國正處于城市快速發展時期，在城市規模不斷擴大、房產住宅建設穩中有升、生態修復魅力初現的時代大背景下，園林苗木產業長期利好。但近期國家房地產調控政策逐漸顯示其強大威力，未來兩年苗木業行情有可能由賣方市場轉向買方市場。因此，我們有必要再一次審視中國苗木市場現狀，為將來的發展規劃提供現實依據。
一、國內綠化觀賞苗木行業宏觀環境分析
苗木業與其他行業一樣，外部環境受到政策、經濟、社會和技術四大要素綜合影響。本文將試圖從這四方面分析苗木業的外部宏觀環境。
1.1政策環境
苗木產品的服務對象主要為市政建設綠化及房地產業，二者均受政策導向因素影響較大，因此政策因素同時也是影響苗木行業最主要的因素之一。
1.1.1信貸政策
國家信貸政策影響行業發展。近兩年我國一直施行從緊的信貸政策，其對房地產業的影響已經顯現，苗木行情也將隨之有所低落，但與此同時苗木業與房地產業的關聯效應又具有相當的滯后性，影響作用不會立竿見影。
1.1.2開發政策
國家“十二五”規劃綱要已明確指出，西部大開發戰略仍將放在區域發展總體戰略優先位置，在中西部地區培育新的區域經濟增長極，增強區域發展的協調性。未來五年中西部地區仍將是政策扶持和經濟投資重點，據此預測苗木業在中西部地區也仍將有較大的市場容量。
1.1.3造林綠化政策
2011年6月，全國綠化委員會及國家林業局聯合頒布《全國造林綠化規劃綱要（2011-2020）》（以下簡稱《綱要》）。綱要指出，到2015年，城鄉建成區綠化覆蓋率將分別達到39%和25%，人均公園綠地面積達到11.2平方米。這對苗木業將具有區域及產品的綜合指引作用。
1.2經濟環境
1.2.1GDP
GDP是影響苗木行業景氣度的重要指數之一。一般來說，固定資產投資增加將會帶動GDP增長，同時亦會直接拉動苗木產業產值增加，因此可以推斷苗木產值與GDP水平呈正相關。但由于苗木價格受供給影響較大，因此當總供給量顯著大于總需求量時，即便GDP增長，苗木價格亦有可能會下降。中央在“十二五”規劃綱要中提出，在質量和效益明顯改善的條件下十二五期間GDP將保持在7%左右，為未來五年投資發展奠定了基礎環境。
1.2.2固定資產投資
“十一五”期間我國固定資產投資保持平穩較快的發展態勢，2010全年全社會固定資產投資278140億元，比上年增長23.8%。據國家信息中心經濟預測部相關資料顯示，未來五年我國固定資產投資增速總體將較“十一五”有所放緩。房地產方面因當前房價與居民收入相比仍然過高，未來五年國家仍將堅持調控政策，園林苗木行業也將繼續受到投資緊縮的影響。但考慮到我國城鎮化加速及“十二五”3600萬套保障性住房的建設力度，房地產需求仍將旺盛。據國家信息中心相關模型測算，未來五年房地產開發投資平均增速將保持20%左右，相對應的園林及苗木業發展應該具有持續而長久的動力，行業前景值得期待。
1.3社會環境
1.3.1人口規模
我國人口規模的持續增長將導致決定住房剛性需求的長期存在，可直接拉動苗木市場容量。2010年全國第六次人口普查數據顯示，自2000至2010十年間，全國人口增長7389萬人，增長5.84%，年平均增長率0.57%，據資料顯示，我國人口增長仍將持續20年左右。
1.3.2人均居住面積
根據住建部2011年數據顯示，2010年我國城鎮居民人居住房建筑面積由1998年的18.7平方米提高到2010年的31.6平方米。人均居住面積的增加對房地產市場有直接推動作用，也會相應拉動苗木行業需求。
1.3.3人口老齡化
我國居民年齡結構老年化比重增加，而老年人口對公園、小區和市政綠化的需求高于年輕人，苗木需求量也會相應增加。
1.4技術環境
1.4.1苗木生產技術
與苗木企業生產相關的滴灌、機械化、容器苗技術等因前期投入成本高、我國目前勞動力價格與國外差距較大、國內苗木市場定位不同等因素影響，短期內無法對行業造成重大影響。
1.4.2互聯網技術
苗木電子商務營銷手段有所顯現，但因國內苗木質量標準化體系尚未統一，短期內難以對資源進行有效整合，買賣雙方互信基礎薄弱，互聯網營銷尚難開展。另外科學化、智能化的管理方式亦將逐步影響苗木業，如國內某園林公司已于2010年與中科院共同開發園林樹木生長計算機模型，可分析模擬樹木枝條發育、生長、株型形成過程、修剪分枝、種植密度對樹木指標及總體經濟效益的影響。
1.4.3物流技術
通過條形碼、二維碼、RFID射頻識別技術（電子標簽）等物流工廠技術進行苗木的出入庫登記和產品信息錄入，將逐步影響苗木物流革新發展，但現階段國內僅有極少量應用案例。
二、意大利苗木產業
意大利由于地處地中海海洋氣候有利的環境條件，因此生產的觀賞植物品種多、質量高、規格全，成為歐洲觀賞植物的生產中心。80年代中期觀賞植物苗圃面積已達2萬公頃，產值約20億美元。意大利生產的苗木松柏類占34%，常綠喬灌木占32%，落葉喬灌木占24%，月季3%，果樹和藤本占7%。
意大利Vannucci苗圃是全球第二大苗木供應商，苗圃總面積1，000公頃（1.5萬畝），員工300人，年營業額2億歐元（折合17億人民幣）。苗木銷往全球51個國家和地區，意大利本國銷售的苗木僅占總銷售額的20%左右。
Vannucci公司的土地絕大部分歸Vannucci家族所有，且相對連片集中于方圓100公里范圍內；目標客戶80%來自家庭庭院或私人項目，20%來自政府；已傳承3代人，產品以對外銷售為主，承攬少量的設計和工程施工業務亦是以苗木銷售為目的。
2.1開展種植外包業務
Vannucci公司自主生產地栽苗，另外部分容器苗是與當地其他種植者合作進行訂單外包生產。Vannucci將組織培養后的無菌苗木植株交付給包商種植，在即將成為商品苗之前將苗木采購回自營苗圃繼續種植。由Vannucci投入苗木、栽培基質、容器，包商投入苗圃場地、勞動力、水電等，合格苗木由Vannucci公司按照合同約定價格統一收購。若遇到自然災害，則雙方以各自的投入承擔損失。這樣可短期提高生產能力，也可降低投資規模，減少資產安全風險。Vannucci目前有50個合約生產者，外包生產苗木量占到Vannucci苗木銷售總量的30%左右，約5億元人民幣。在此過程中，Vannucci派質量監督員定期檢查包商的生產狀況，從小苗到壯苗各個階段都可及時清理質量不合格的苗木。因外包業務主要為容器苗，移除低等苗成本較低，且移除的資產主要是萬木齊公司的苗木、基質和容器，所以包商也比較配合，這樣就保證了產品質量。因此Vannucci銷售的產品只有A級，沒有B級和C級，有力維護了其品牌形象，減少客戶對苗木質量標準的認知分歧。
但此模式得以成功運行的基礎也不容忽視，Vannucci所在地意大利皮斯托亞地區有200年的苗木種植歷史、行業協會功能強大、農業院校培訓針對性強、市場環境相對成熟，Vannucci公司無需對訂單合作方進行苗木生產技術培訓，對苗木質量標準的認知較為一致。
2.2注重生產管理
Vannucci苗圃的病蟲害現象極少，除與地中海式氣候有關，自身生產管理到位是關鍵因素。首先無菌組培苗從種源上杜絕了病蟲害，同時容器育苗也避免了土壤遺留病菌問題。其次，容器苗圃石子鋪層厚達50厘米，即可便于操作，又可抑制潛伏在土壤中的病蟲害，雨季時不會爆發。
Vannucci苗圃的苗木很少是單一品種，大多進行科學混交種植，但混交品種要保持相對一致的生長速度，便于實施滴灌管理時進行水量控制。
因勞動力成本約是中國的8倍，所以Vannucci苗圃的機械化程度非常高，除了造型需要耗費大量的人工外，其它大部分工作都由機械設備代替。苗圃中平均每人負責25公頃的管理任務，需懂得水肥管理、種苗起苗、機械設備維護等多方面事務，因此培養一名生產組負責人需要10年左右的時間。這些因素也決定了苗圃工作的高效率。
2.3注重市場預測與宣傳
Vannucci苗圃每2年調整一次生產計劃，計劃中的品種、規格和數量則依據前三年的銷售數據乘以10%的銷售增長計算得出，也不接受于超出產能的額外訂單。Vannucci的市場部進行相關的市場調研，預測銷售分析，進行必要的***和市場策劃活動，同時每年更新產品手冊，包括不同規格的產品照片，且有詳細的產品賣點、統一的規格和售價。產品手冊被譯成英、德、俄羅斯、土耳其等多種語言，以備海外銷售。除了文本宣傳，Vannucci的市場部也參與各種展會，通過展臺設計和高質量的產品吸引了海外客戶。同時Vannucci贊助意大利乙級足球隊，既可回饋社會，也利于企業形象和品牌定位的提升。
2.4銷售管理
Vannucci的國際銷售分直銷和代理銷售兩種方式，各國代理商聯系信息會包含在其產品手冊中，便于客戶與其聯系。銷售業務全部由Vannucci總部統籌，各個國家和地區暫未設立分支機構。這樣便于員工管理，增加總部對銷售業務的直接掌控力度，不會因為銷售業務員的離職導致客戶流失。
三、荷蘭苗木產業
荷蘭約有4000家苗圃，栽培面積約13，000公頃，年產值5.8億歐元左右，此外還有大約500家企業從事苗木產品的出口和批發。最重要的產品類別為觀賞型灌木、林木、綠籬、行道樹和觀賞型針葉樹。果樹、月季和攀援植物屬于較小的產品門類。按栽培面積計算，亞灌木所占比重很小，但按產值計算，其所占比例要高得多。自1990-2004年，荷蘭的苗圃面積增長了約50%，但從業企業數量卻有所下降。每家企業的平均種植面積大幅上升，這一趨向將在未來進一步保持。伴隨企業規模擴大化趨勢而來的還有企業的日益專業化和專門化。自1991年以來，設施栽培面積占比從約0.5%增加到8%，使得苗木銷售季節從4-5個月延長到了大約10個月。荷蘭苗木業以國內市場為主，此外，出口額占苗木業總產值60%左右，荷蘭總計向60多個國家出口苗木，以德國、英國和法國為主。
3.1關注銷售渠道
出口企業每年都要就其產品供應對象類型接受一次調查。此外，荷蘭園藝生產商協會還進行其他的研究以對銷售市場做更進一步的判斷。調查及研究的結果將作為優化銷售渠道的依據。調查發現，近年荷蘭的出口苗木開始愈來愈多地流向園藝超市，流向苗圃的數量趨于穩定，而對建材市場的供應增長量很大，同時苗木的郵購量下降。相關人士將荷蘭苗木產品的購買群體分為機構市場和消費市場。荷蘭苗木銷量的55%-65%供應消費市場，國內和國外市場均是如此。在荷蘭，苗木產品的消費者特別喜歡在園藝超市購買苗木，園藝超市在荷蘭的市場占有率將近70%。而在德國，建材市場的市場份額較園藝超市要大得多。同德國相比，荷蘭建材市場很少出售苗木產品，僅在極特殊的活動中有涉及。
因此苗木零售變得愈來愈重要。由于消費者大多對花園植物了解甚少，其會愈加依賴于銷售商提供的養護信息。另一個動向是園藝超市和建材市場之間開展合作。他們聯合起來進行采購，其聯合購買力對供應商的影響愈來愈大。另外，專業化的獨立苗圃以其靈活性和專業知識彌補了本身勞動力不足所造成的苗木產品管護不夠的缺陷。
荷蘭苗木業促銷機構荷蘭植物推廣協會(PPH)會做一項“園藝經歷調查”，將結果與社會趨勢綜合到一起，就可得到園藝業的發展趨勢。在荷蘭的這項調查還促成了各分支行業團體通過一個名為荷蘭園藝促進會的特設基金會開展更深入的合作，荷蘭園藝生產商協會與荷蘭植物推廣協會也參與了合作。
四、日本苗木產業
日本因國土面積較小，人口眾多，致使其基本沒有特大型苗圃，苗圃小而專業化，很多苗木培育歷史悠久，常有幾代人的痕跡。苗圃以容器育苗為主，兼部分地栽苗。
4.1機械化程度高
在日本的苗圃內，勞動力比例很小。從育苗到苗木出圃，日本苗圃的各個生產環節基本都是機械操作，如容器育苗的肥土裝盆、播種，都有專門的機械；噴灌設施大部分采用自動化控制，需要肥、藥時還可直接注入中央儲水罐，通過管道輸送給每一株植物；苗木出圃也有專門的挖苗機。
4.2注重產品造型
日本苗圃歷史悠久，擅長造型苗木，部分產品歷經幾代人種植。大部分成功的苗圃都有著堅實的科技支撐，有自己的科研機構和拳頭產品。另外，雞爪槭、羅漢松、櫸樹、日本柳杉等鄉土植物，多桿植物，叢生植物引更能體現自然性和生態性，得到廣泛應用。
4.3網絡銷售比例高
日本的苗木80%以上是通過網絡銷售，面對面采購的比例不足20%。之所以形成這樣的銷售格局主要有兩個方面原因。其一是日本城市綠化已經飽和，苗圃銷售的苗木以家庭用苗為主，苗木要到達千家萬戶，網絡銷售是最便捷的方式。其二是苗木高度標準化、物流系統發達。日本植木協會制定了多個苗木標準，不僅涉及苗木培育本身，還包括苗木運輸車、苗木裝載容器，全國實行統一標準，每家售出的苗木只要裝到相應的容器中，待運輸車來后，貼好標簽就可運送到客戶手中。
五、國外苗木產業發展模式分析
縱觀歐美、日本等國家的概況及案例分析不難發現，苗木發達地區的產業特點有其共同特征，如機械化程度較高、苗木生產及質量體系標準化建設相對完善、注重產品規劃和市場營銷等，這是苗木產業發展到一定階段的產物，值得國內從業者深入分析與借鑒。
首先，國外苗圃機械化發展程度高是由幾方面因素綜合決定的。歐美等國家勞動力成本相對較高，如意大利勞動力成本為國內的8倍，為有效降低成本，機械化運作是較好的解決方式。同時，歐美日等發達國家苗圃機械養護技術相對發達，苗圃有資金和資源可自行養護及維修設備。另外，產業的規?；?、標準化運作是苗圃機械化運行的基礎和前提，國外苗圃的規?；?、標準化種植體系比較完善，苗木規格、株行距、栽培方式等指標有統一的標準，便于機械化運作。
其次，國外苗圃標準化建設程度高主要由終端消費模式和行業協會的推廣息息相關。發達國家大多以家庭庭院為主要消費市場，而無論日本的電子商務營銷還是歐美的園藝中心、園藝超市營銷，都需提供產品的統一規格、數量、報價等明確的產品信息才利于銷售，這也使得生產者從種植方面思考相對應的栽培方式，標準化、規?；姆N植方式和產品供應是最為重要的基礎和前提。另外，苗木行業協會是溝通生產者和消費者的紐帶，歐美國家苗木行業協會體系比較發達，國家、地區、專類協會都發揮著各自的作用，國家、地方、企業制定的苗木標準在協會的推廣作用下得到有效地實施，加快了標準化執行的進程。
第三，國外苗圃大多關注市場預測、營銷渠道和銷售模式的分析。在其標準化種植和質量標準體系相對完善的同時，通過苗木市場預測來制定產品生產計劃會使整個產品體系的運作更加合理，提高產銷對接度，減少苗木存圃量，同時針對消費市場運用生產技術處理存圃苗木，便于日后銷售。另外，歐美日等發達國家普遍以家庭庭院為主要目標消費市場，消費群體大多以個人為主，而個人最便捷的消費方式則是通過網絡或就近的園藝超市、園藝中心購買。這也催生了其針對營銷渠道和銷售模式的探索與實踐。
六、國外苗木產業發展定位分析
園林綠化目標市場與苗木產品結構二者是緊密關聯而又相互制約的兩個要素，苗木目標市場的定位對苗木產品結構的設定有宏觀導向作用，而產品定位對目標市場亦有制約作用。其中目標市場的定位主要可由苗木生產區域的人均國土面積、人均GDP、國家政策帶動等因素綜合影響，而苗木產品結構又由苗木所在地區的科研能力、氣候溫區等因素綜合決定（見圖2）。
苗木產業發展定位影響因素
圖2 苗木產業發展定位影響因素
從園林綠化目標市場的定位來看，首先，各國人均國土面積情況不同，苗木產業發達國家如美國，人均國土面積3.2公頃，意大利為0.52公頃，日本0.3公頃，德國0.43公頃，印度0.3公頃；其次，從2011年全球各國人均GDP來看，美國為47284美元，荷蘭47172美元，日本42820美元，德國40631美元，意大利34059美元，印度1265美元。綜合以上兩個指標，對于人均國土面積和人均GDP都相對較大的美國、意大利等國家，一方面國家已無大面積綠化的政策導向，而消費者又大多具有私人庭院，他們具有土地和經濟基礎來進行園藝勞動和消費；而日本等人均國土面積較小，但人均GDP較高的國家，市政等大規模的綠化也已基本完成，園林苗木業逐漸往家庭園藝的造型等精細化生產和空間垂直綠化方向發展。因此，人均國土面積、人均GDP、國家政策帶動三個因素綜合影響園林綠化目標市場的定位。
從苗木產品結構定位來看，苗木產業發達地區大多注重與專業院校的合作與人才培養，注重苗木的資源開發利用，尤其是鄉土、彩葉等類型樹種的引種馴化與育種工作，對苗圃的產品定位起到重要影響作用。另外，苗木產銷地所處地理位置與氣候也直接影響到苗圃產品規劃。如美國的Bailey苗圃，生產基地幾乎遍布美國各州，各州的氣候類型又不完全相同，苗圃會根據當地的氣候和地理條件選擇適生的苗木種類進行種植，實行大而分散的布局定位；意大利因全國大部分地區都為地中海氣候類型，Vannucci苗圃采取集中種植與管理的布局。
